Как правильно вести деловые переговоры с клиентом

Здравствуйте дорогие читатели и подписчики блога Vip-Reseller.ru!

Сегодняшний разговор о стратегическом навыке и умении правильно вести деловые переговоры с клиентом.

У вас всегда будет соблазн махнуть рукой и сказать: да что ты говоришь об одном и том же, это же очевидно.

Умеем разговаривать, значит владеем навыком?

Ни фига.

Я знаю только 10-15 людей отлично владеющих навыком «коммуникация». Они действительно коммуницируют: слышат других, знают свои намерения, достигают результатов, хорошо ведут переговоры, и все первоклассные продавцы.

А что же отмахивающаяся серая масса? Их не слышат, не понимают, они постоянно находятся в эмоциональном состоянии.

Навык коммуникации связан с навыком управления своим состоянием.

А кто из нас может похвастаться хорошим навыком управления своим состоянием? Кто может похвастаться, что он полностью рационален, не вылетал в эмоции на прошлой неделе? Что его никто не бесил, не обижал?

Вот в этом и соль. Коммуникация делает вас:

1. Неуязвимым.Обычно, никто даже не начинает развиваться в этом направлении. А если начал учиться и внедрять — бросает на втором шаге. Хотел бы я посмотреть на ребенка, который бросил учиться ходить, упав один раз!
2. Богатым. Для этого надо принять решение создавать ценность, общаться, переступить через свои страхи, сделать больно своей гордыне и эго….Ан нет, тот самый ребенок говорит: ходить это не мое, я выгляжу глупо, лучше я буду продолжать лежать и сосать грудь.
3. Любимым человеком, создавшим хорошие отношения. Но для этого надо наступать на горло своим намерениям, разруливать взаимоотношения, иметь ввиду намерения других людей, и хотя бы чуть-чуть убрать свой стопроцентный эгоизм и эгоцентризм. Вот тут дети идеальны, поэтому возьмем стариков. Как много из них хотели бы изменить свои поступки с любимыми? Как много из них хотят сказать «Прости»…
4. Хорошим воспитателем, дающим будущее своим детям. В этом случае надо действительно обладать свободой и ответственностью, а это означает слышать и слушать. И кто, скажите мне, кто может похвастаться, что обеспечил своего ребенка навыками: укрепления здоровья, построения отношений, заработка денег, достижения целей?

Я бы мог перечислять этот список долго.

Но хотел обратить ваше внимание, что с тех пор, когда на планете появился больше, чем 1 человек, навык коммуникации стал ключевым.

Он даже не стратегический. Он ключевой. Вы либо «тварь дрожащая», и являетесь реактивным человеком, которого ведут по жизни (независимо от того, говорите вы или нет), или вы «право имеете» и управляете своими обстоятельствами.

Когда я говорю что навык коммуникации может принести ЛЮБЫЕ деньги, я не шучу. И даже не пытаюсь как-то манипулировать.

Выделю основные мысли:

1. Любые отношения между людьми базируются на коммуникации
2. Продажа – это коммуникация между двумя людьми, которая заканчивается передачей денег
3. Деньги в вашем кармане появляются когда другие люди добровольно их вам отдают
4. Ваши доходы всегда отражение среднего математического от доходов 10 человек вашего ближайшего окружения

Я сейчас не говорю о хороших отношениях, о гармонии, саморазвитии и других побочных эффектах хорошего навыка коммуникации. Я говорю только об одной стороне: если вы владеете этим навыком, то вопрос денег в вашей жизни не стоит совершенно.

Они просто есть. И это позволяет не отвлекаться на страхи, тратить время на их добычу и заниматься тем, что вам действительно хочется.

Главное – уметь договориться.

Почему возникает страх и неуверенность в общении?

• В чем проблема подойти к незнакомой девушке?
• В чем проблема предложить человеку сотрудничество?
• В чем проблема сделать холодный звонок?

В страхе. Давайте выясним его причину.

Откуда приходит страх?

Почему-то большинство тех, кому я задаю этот вопрос отвечают: из-за низкой самооценки.

И здесь спрятано глубочайшее заблуждение!

Страх общения возникает не из-за неуверенности в себе, а из-за незнания других людей, непонимания мотивов их поведения.

А что мешает нам понимать окружающих?

Фокус на себе.

Знать других – гораздо важнее, чем знать себя.

Умение находить подход к другому человеку – важнее понимать то, какой я особенный.

Для построения любых коммуникаций необходимо знать, как влиять на ситуацию, на человека, понять его мотивы и спрогнозировать поведение.

Начнете понимать людей→ научитесь ими манипулировать→сможете лучше понять себя→избавитесь от внутренних страхов!

Понимая кто перед вами, какие у него скрытые мотивы и умыслы, вы поймете как именно подойти к человеку, на какой языке с ним общаться, в какой ситуации он более расположен к вам.

Наблюдательность – первый шаг к пониманию людей.

Можете ли вы назвать себя наблюдательным?

Проверьте: 1 день понаблюдайте за близкими, коллегами или просто прохожими, хотя бы по 2-м из этих показателей:

• мимика
• невербалика
• речь
• внешний вид
• мышление
• эмоции
• поведение

Это поможет вам начать работу по переносу фокуса.

Представьте, что вы оказались совершенно один в чужом городе. Стоите на центральной площади возле памятника Ленину, и решаете куда пойти. В кармане куртки – паспорт и 70 рублей на проезд. У вас нет связей, нет никаких знакомых, ничего нет… Что будете делать?

Как заработать в незнакомом городе

Не важно сколько. Скажем, 5 000 рублей?

10 000?

30 000?

100 000?

200 000?

1 000 000?

У вас в голове есть предельная планка собственного дохода. Я не знаю, какая она у лично у вас, но хочу заверить – это очень важная цифра.

Это ваш психологический потолок.

Обычно он очень близок к тому, сколько вы зарабатываете сейчас.

А теперь задайте себе еще один вопрос: «почему так мало»? Совершенно неважно, какую сумму вы называли. Просто спросите себя – «почему так мало»?

Честный ответ очень простой:

«Мало, потому что у меня так настроен мозг»

Никаких внешних причин для этого нет! Просто mindset. Просто набор мыслей в голове. И все. Есть люди, которые думают по-другому.

Они получают другие результаты.

Больше денег.

Более счастливую жизнь.

Единственная причина, по которой вы сегодня получаете столько, а не ровно в два раза больше – в вашей голове. Если вы сможете изменить то, что знаете, какими навыками обладаете, как думаете – вы мгновенно начнете быстро зарабатывать гораздо больше денег.

Подумайте вот о чем.

Есть 2 категории людей:

1. те, которые напряженно думают, как бы занять денег, чтобы хватило на еду до следующей зарплаты.
2. те, которые беспокоятся, смогут ли они построить очередной завод на несколько сотен миллионов долларов.

Уровень умственных усилий, который демонстрируют обе этих группы, примерно одинаковый.

Просто они думают о разных вещах!

И владеют разными навыками!

Может быть пришло время и Вам задуматься о чем-то другом?

Что нужно для того, чтобы заработать в любом городе?

Скажу сразу: вам не надо становиться таксистом или официантом.

Вам надо быстро понять:

• как выйти на ключевых людей города
• расположить их к себе
• создать неформальное общение.

Удивительно, но уже через 30-60 минут вы сможете заработать деньги!

Потому что они сами расскажут то, чего страстно желают, и предложат заплатить вам денег.

Продолжаем тему эффективной коммуникации.

Многие менеджеры, предприниматели и бизнесмены по-прежнему думают, что коммуникация подразумевает умение давать распоряжения, спорить и оправдываться. Тогда как прежде всего это активное слушание. Как шутят американцы, для жителей Нью-Йорка слушать означает ждать своей очереди высказаться

А как общаемся мы?

Мои наблюдения показали, что наше общение больше похоже на сумасшедший дом, чем на человечество.

Ну посудите сами: разве у вас не бывает чувства что разговор больше похож на две индивидуальные галлюцинации двух независимых душевнобольных?

Возьмем, к примеру, регулярные риторические (не требующие ответа) вопросы друг другу:

• Как прошел день?
• Как дела?
• Что нового?
• Что там на работе?

Представьте, что вы задали этот вопрос, а вам начали подробно отвечать. Вас это устраивает? Если нет, то зачем задавали?

На своей волне

Мы живем в замкнутом пространстве, где есть я, мое намерение, мои потребности, мои хотелки и желания, мои условия, мои обстоятельства, мои проблемы….Все мое.

Весь фокус нашего внимания направлен на нас. Мы все время говорим о себе, все время хотим слышать себя. Даже когда говорит собеседник, у нас включается «сумасшедший в домике». Он говорит нам, что мы думаем на тему того, что говорит наш собеседник. Эдакий переводчик.

Вместо того, чтобы услышать человека, понять те простые вещи, которые он хочет сказать, мы слышим свой образ того, что он говорит.

Навык чистой, честной, открытой, осознанной коммуникации просто-напросто пропадает.

Как мы сможем воспитать своих детей, если слышим только себя? Или создать крепкие и долгие отношения, если живем только своими хотелками, и не понимаем даже близкого человека?

Но есть люди, которые умеют слышать...в чем их секрет?

Они нам кажутся какими-то шаманами: договариваются со всеми, получают все, чего хотят. Люди добиваются общения с ними и хотят их расположения.

Что это? Врожденная черта? Сверхспособность?

Вовсе нет. Они просто сняли фокус с себя и перенесли его на собеседника. Они искренне интересуются им и его мыслями. Умеют быть наблюдательными и видеть не только открывающийся рот. Подмечают массу деталей, изучают человека и его жизнь по сотням проявлений в минуту: движениям, мимике, позе, запаху. И благодаря этому выстраивают полезные связи и добиваются поставленных целей.

P.S. Практическое задание

Несколько часов посмотрите телевизор с выключенным звуком, или походите в берушах. Это первый шаг по остановке внутреннего сумасшедшего. Увидев вокруг столько интересного, вам уже не захочется возвращаться в свой «удобный футляр». Вы будете видеть настроение людей, их желания и скрытые мотивы. Это поможет находить общий язык с нужным вам человеком, и выстраивать отношения, которые дают быструю отдачу в жизни.

А сейчас поговорим о манипуляциях.

Почему это слово часто имеет негативную окраску? «Ты мной манипулируешь», «он еще тот манипулятор!», «не поддавайся его манипуляциям!».

Манипуляция – это плохо?

Когда я выхожу перед аудиторией и спрашиваю: «Кто любит манипулировать?», то вижу парочку поднятых рук. Остальные буду краснеть и устремлять глаза в пол. Видите ли, неприлично о таком спрашивать, и тем более заниматься этими вашими манипуляциями! А сами пока это говорят, инстинктивно набирают в поиске запрос: манипуляции, как влиять на другого, как получить от других желаемое...

И что же получается? Думают, хотят уметь, желают об этом все! А некоторые еще и делают. Так в чем же дело? Ведь само слово «Манипуляция» не причем, не так ли? Кто-то может тут же закричать:«Нет, манипуляция – это плохо, это мерзко, это подло!» А что, если я вам скажу дикую шокирующую информацию, которая просто заставит ваш старый, устоявшийся мир трещать по швам?

3 шок-факта о манипуляциях

№1. Манипуляция улучшает ваши взаимоотношения с людьми

Как вы можете манипулировать другим и его мнением, если не уделяете достаточно внимания собеседнику? Никак. Поэтому вам просто необходимо менять фокус внимания, перемещая его с себя на других. Вам искренне станет интересно наблюдать за другими, за их поведением, за тем, что они говорят и зачем что-либо делают. А ведь именно этого многие и ищут – внимания к себе, не так ли?

№2. Манипуляция делает вас ответственнее

Нет, конечно, вы можете продолжать играть в ребенка с самим собой, утверждая «это не я, я не причем, оно само так получилось, они сами виноваты», когда что-то выйдет из-под контроля. Но когда вы перестанете себе врать и скажете: «Да, я манипулирую. Да, мне это нравится. Да, я руковожу чужим мнением. Я ответственен за него» – всё изменится! Совершенно ВСЁ! Так как с этого момента вы осознанно манипулируете, вы осознанно несете отвественность за то, что делаете с другими людьми и за последствия, происходящие в их жизни.

№3: Манипуляция – это хорошо!

Однажды, совершенно малознакомая девушка написала мне в социальных сетях: мне тебя порекомендовали, как человека способного выслушать и помочь, давай встретимся, очень срочно.

Я решил ответить, и через час мы уже разговаривали лично. Девушка узнала, что у мамы рак и теперь её мир рухнул. ЕЁ МИР! Она не переживала за маму, всё волнение было о себе. И, да, это нормальное состояние для паники, для человека под эмоциями.

Я мог её убеждать в чем-то, мог просто послушать и сказать «Ну-ну, не грусти». Помогло бы это? Да каждый из вас ухмыльнулся сейчас и про себя сказал «НЕТ!», потому что так мы лишь делаем вид, что помогаем и поддерживаем. Мы сами теряемся и не знаем, что делать.

Я решил не тратить силы и время наше на обычные словечки и начал манипулировать. Делать те самые «ужасности», как вы считаете. Просто поработал с её убеждениями, сыграв на и так эмоциональном состоянии.

Главное было уверенно и ответственно себя вести, словно Хирург во время операции.

В итоге, в этот же вечер её точка внимания изменилась, она взяла себя в руки. В этот вечер, она была там, где нужна – с мамой. А на следующий день решала вопроса с анализами и обследованиями.

Сейчас, обе счастливы и здоровы, но кто знает как могло повернуться иначе, если бы манипуляции были «злом»…

В чем разница между мной и вами?

Я – манипулирую и делаю это с удовольствием, принося удовольствие от влияния и другим. А вы? Вы тоже манипулируете. Просто делаете это не умело и врете всем, что это не про вас, что вы не такой.

Может пора изменить ситуацию?

Когда вы начнете наблюдать за другими и брать на себя ответственность, ваша жизнь радикально преобразится в лучшую сторону. Ведь, влияя на других, проще получать повышение, заказы, новые полезные контакты, решать проблемы в семье и отношениях. Это требует тщательной работы над собой.

Помните – если вы не управляете вашей жизнью, то ею управляет кто-то другой!

♦  Рубрика: Новости.
♥  Метки: как правильно вести деловые переговоры